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00:00:03.800 --> 00:00:13.184
东哥：你在图书馆的复印机前。轮到你了，钱还没投进去。一个陌生人走过来：不好意思，我有五页要印，能让我先用吗？

00:00:13.534 --> 00:00:16.632
小洋：五页啊。能，我多半会让。

00:00:17.042 --> 00:00:26.260
东哥：一九七八年，纽约一所大学的图书馆里，真有人这么问。这样问的时候，十五个人里有九个让了。百分之六十。

00:00:26.710 --> 00:00:27.235
小洋：还行。

00:00:27.525 --> 00:00:33.214
东哥：换一种问法：不好意思，我有五页，能让我先用吗，因为我要复印。

00:00:33.634 --> 00:00:38.736
小洋：等等。站在复印机前的人，不就是要复印吗？这算什么理由？

00:00:39.066 --> 00:00:45.015
东哥：就是废话。可是这样问，十五个人里让了十四个。百分之九十三。

00:00:45.815 --> 00:00:48.890
小洋：那我以后求人办事，先说一句「因为」就行了？

00:00:49.230 --> 00:00:58.496
东哥：这正是这个实验最出名的结论，也是最容易被说歪的结论。今天我们就从它讲起。欢迎来到书里书外，我是东哥。

00:00:58.896 --> 00:01:03.835
小洋：我是小洋。今天聊的书叫《影响力》，作者罗伯特·西奥迪尼。

00:01:05.135 --> 00:01:12.513
东哥：西奥迪尼是心理学家，在亚利桑那州立大学教书。他在书的开头，先自嘲了一句。

00:01:12.753 --> 00:01:18.376
东哥：他说，自己一直是个容易被推销员、募捐的人、各种兜售的人说动的人。

00:01:18.826 --> 00:01:21.534
小洋：研究说服的人，自己最容易被说服？

00:01:21.894 --> 00:01:38.081
东哥：对，所以他想弄明白，人到底是怎么被说动的。他的办法有点野。据他在前言里讲，他去应征报纸上招销售学徒的广告。让行家教他怎么卖。后来又混进广告、公关和募捐机构。

00:01:38.501 --> 00:01:39.123
小洋：卧底啊。

00:01:39.383 --> 00:01:47.148
东哥：对。别的报道还提到二手车行和电话推销，前后大约三年，这个年限我们只有转述。

00:01:46.698 --> 00:01:46.959
小洋：嗯。

00:01:47.408 --> 00:02:01.334
东哥：书是一九八四年出的。二零二一年的新版多了第七个原则，英文叫团结，中文版有的叫联盟。据亚利桑那州立大学的报道，这本书累计卖了约五百万册。

00:02:01.804 --> 00:02:05.628
小洋：六个原则加一个。我们先不背名单，先讲一只火鸡。

00:02:06.928 --> 00:02:15.180
东哥：火鸡妈妈特别护崽，有天敌靠近窝，它就扑上去。实验里，拖一只假的鼬过去，它照样扑。

00:02:15.490 --> 00:02:25.953
东哥：然后在假鼬的肚子里放一个录音机，播小火鸡叽叽的叫声。火鸡妈妈一下子就把它搂到翅膀底下。关掉录音机，又开始攻击。

00:02:26.363 --> 00:02:27.214
小洋：它只认声音？

00:02:27.534 --> 00:02:40.464
东哥：对。按书的说法，只有健康的小火鸡才会发出那种声音，所以认这一个线索，平时是对的，还省力。可一旦有人拿这个线索骗它，它就错了。

00:02:40.954 --> 00:02:42.141
小洋：这跟人有什么关系？

00:02:42.431 --> 00:02:52.562
东哥：西奥迪尼的意思是，人也有这种自动程序。他的比方大概是「咔哒，嗡」：咔哒一按，录好的一套动作就自己放出来。

00:02:52.852 --> 00:03:08.552
东哥：复印机实验，是这套说法最爱用的例子。做实验的是心理学家艾伦·兰格。她的解释是，陌生人之间的小请求，我们常按一个剧本走：有请求，有理由，就答应。不细听理由讲了什么。

00:03:09.052 --> 00:03:15.147
小洋：我不同意。「因为我要复印」，至少告诉我，他不是来捣乱的。这不算信息吗？

00:03:15.447 --> 00:03:28.993
东哥：这个质疑有道理，后来的研究者也这么想。一九八五年有人重做，换了理由：「因为我不想排队」，和「因为我身体不舒服」。结果是，不由自己控制的理由，效果更好。

00:03:29.463 --> 00:03:31.126
小洋：所以内容还是有人在听的。

00:03:31.526 --> 00:03:42.351
东哥：对。而且这个实验还有一半，我以前讲漏了。我以前也跟朋友说，加个「因为」就行。这次读了原论文，才发现自己想错了。

00:03:42.791 --> 00:03:43.710
小洋：另一半是什么？

00:03:44.060 --> 00:03:58.694
东哥：要印二十页的时候，没有理由的，二十五个人里六个让，百分之二十四。废话理由，也是二十五个人里六个，一样的百分之二十四。真理由，二十四个人里十个，百分之四十二。

00:03:59.104 --> 00:04:00.349
小洋：废话理由不灵了。

00:04:00.599 --> 00:04:02.468
东哥：对。论文里有一句话：

00:04:02.788 --> 00:04:07.333
东哥：请求一旦要花一点力气，认真思考就取代了不假思索。

00:04:07.583 --> 00:04:13.144
东哥：所以「因为」管用，是在事情小的时候。这一点，后面我们还要回来。

00:04:14.444 --> 00:04:19.625
东哥：书里第一个原则，互惠：别人给了你东西，你就觉得欠他的。

00:04:19.885 --> 00:04:36.020
东哥：常被引的，是心理学家丹尼斯·里根一九七一年的实验。有个「同伴」，其实是研究者的助手。有的人收到了他带来的一瓶可乐，有的没有。后来他说，在帮人卖彩票，据转述，每张二十五美分，能不能买几张。

00:04:36.490 --> 00:04:37.068
小洋：结果呢？

00:04:37.338 --> 00:04:49.049
东哥：据常见的转述，收了可乐的人买的彩票，大约是没收的两倍，就算不怎么喜欢这个人也一样。具体数字我们没拿到原论文，只说个大概。

00:04:49.489 --> 00:04:52.980
小洋：一瓶可乐，几张彩票。又是小事。

00:04:53.460 --> 00:04:57.259
东哥：对，你发现了。这几个实验，都是小事。

00:04:57.499 --> 00:05:15.935
东哥：第二个原则，承诺与一致。一九六六年，弗里德曼和弗雷泽挨家挨户去问居民。一组人先被请求挂一块小小的「安全驾驶」牌子，几乎都答应了。过些时候，再请他们立一块大牌子，写着「小心驾驶」，答应的有百分之七十六。

00:05:16.385 --> 00:05:17.507
小洋：没有先被请求的呢？

00:05:17.867 --> 00:05:19.036
东哥：不到百分之二十。

00:05:19.256 --> 00:05:21.758
小洋：因为他们已经把自己当成热心安全的人了？

00:05:22.088 --> 00:05:32.982
东哥：书的解释是，人想前后一致。不过这个效应有多大、在哪里管用，后面也要说，比如在慈善捐款上，结果就是好坏参半。

00:05:34.282 --> 00:05:39.148
东哥：第三个原则，社会认同：别人都在做，我也跟着做。

00:05:39.448 --> 00:05:55.223
东哥：二零零八年，戈尔茨坦和西奥迪尼他们团队，在一家酒店里做了实验。一百九十间客房，一半放常规卡片：请保护环境，重复使用毛巾。另一半写的是：差不多四分之三的客人都这么做。

00:05:55.623 --> 00:05:56.246
小洋：结果？

00:05:56.556 --> 00:06:04.034
东哥：常规卡片，百分之三十五点一的客人重复用毛巾。写上别人都这样的，百分之四十四点一。

00:06:04.514 --> 00:06:06.321
小洋：九个百分点，就这？

00:06:06.601 --> 00:06:21.449
东哥：先别急，「要如实说的事」里再算。第二个实验，他们把话换成：这间房的客人，多数都重复使用毛巾。这一组，百分之四十九点三。别的几种版本合起来，百分之四十二点八。

00:06:20.999 --> 00:06:23.009
小洋：同一间房的人，更有用？

00:06:21.769 --> 00:06:23.447
东哥：对，「跟我最像的人」。

00:06:23.697 --> 00:06:43.822
东哥：喜好和权威，我各说一个。喜好不是书里的例子，是我们另找的后续研究。二零零二年，有人让谈判的人在网上谈之前，先通一通不谈生意的电话。通过电话的，更信任对方，结果也更好。不过好处主要出现在男女搭档里。

00:06:44.112 --> 00:06:57.671
东哥：权威，是米尔格拉姆的服从实验。四十个男人，在实验员一句句「请继续」的催促下，有二十六个一直电击到最高的四百五十伏。这个数字，我们是从多处转述核到的。

00:06:58.971 --> 00:07:01.713
东哥：稀缺：越少，越想要。

00:07:02.013 --> 00:07:14.502
东哥：一九七五年，沃切尔他们让女大学生评饼干，有的从装十块的罐子里拿，有的从装两块的罐子里拿。同样的饼干，两块那罐里的，被评得更好。

00:07:14.902 --> 00:07:15.989
小洋：饼干本身没变。

00:07:16.229 --> 00:07:25.700
东哥：没变。还有个细节：剩得少是因为抢的人多，比因为不小心打翻，评价更高。被抢的味道，才是关键。

00:07:26.010 --> 00:07:40.378
东哥：再说新增的第七个原则，团结。西奥迪尼的意思，大致是，人更容易被同一个「我们」里的人说动，家人，同乡，同一种信仰。这一章，新版里有七十三页。

00:07:40.788 --> 00:07:41.393
小洋：你读过吗？

00:07:41.713 --> 00:07:54.254
东哥：老实说，没逐页读，所以不展开。倒是毛巾实验里，他们试过把「公民」「性别」「住店客人」这些身份写进卡片，都没有「这间房」那句话管用。

00:07:54.744 --> 00:07:56.461
小洋：那团结是不是被高估了？

00:07:56.751 --> 00:08:03.993
东哥：这个不好说，只试了几种身份，推翻不了整个原则。这是我们俩的判断，不是定论。

00:08:05.293 --> 00:08:09.415
东哥：先说明，下面是我们俩的做法，不是书里的原话。

00:08:09.675 --> 00:08:14.031
东哥：收到小礼物，先问自己：这是礼物，还是钩子？

00:08:14.371 --> 00:08:19.451
小洋：听到「仅剩」「限时」，问一句：如果它不限量，我还想要吗？

00:08:19.721 --> 00:08:25.718
东哥：听到专家这么说，问：他在这件事上真的是专家吗？他从中得什么？

00:08:26.028 --> 00:08:31.361
小洋：可是，知道这些招，真遇到了还是会照做吧？人又不是机器。

00:08:31.841 --> 00:08:40.354
东哥：对。所以才要提前想好一句话。比如「我回头再答复你」。感到被催的时候，先停一下。

00:08:41.654 --> 00:08:46.970
东哥：现在讲这期最重要的一段：这本书，有哪些地方经不起细看。

00:08:47.290 --> 00:09:01.964
东哥：先说复印机。刚才的数字，每一格才十五个人上下。整个实验一共一百二十人，分成六格。那二十页里，真理由和废话理由的差别，兰格自己报的显著性也只是勉强。

00:09:02.384 --> 00:09:06.410
小洋：就这么个小实验，被传成了「加个因为，人人听你的」。

00:09:06.870 --> 00:09:17.426
东哥：对。后来有类似的研究，小请求上废话理由和真理由效果差不多。但我们没找到按原样、大规模的重复，所以这不是定论。

00:09:17.756 --> 00:09:34.422
东哥：第二是毛巾。一家酒店，第一个实验，从百分之三十五点一到四十四点一。原作者报告的显著性，刚好踩在百分之五这条线上。第二个实验，同间房那一组，也只比其他几组高几个百分点。

00:09:34.852 --> 00:09:38.635
小洋：几个百分点也是几个百分点，放到所有酒店，不少了。

00:09:39.105 --> 00:09:44.649
东哥：这个反驳我同意。我们只是说，这个效果是「有」，但不是「神」。

00:09:44.879 --> 00:10:01.786
东哥：第三，社会认同会反噬。二零零七年，西奥迪尼也是作者的一项研究，给家庭看邻居的平均用电量。结果，本来用得比平均少的家庭，反而用多了。后来加上一个笑脸表示赞许，这个反效果才没有了。

00:10:02.226 --> 00:10:04.544
小洋：所以「别人都这样」也能害人。

00:10:05.024 --> 00:10:12.383
东哥：对。书里讲原则的时候，边界讲得比效果少，这是我们的看法，我们没逐页核。

00:10:12.623 --> 00:10:38.019
东哥：第四，整个领域。二零二二年有一篇重新分析，说把发表偏倚算进去，助推研究整体上就看不出效果了。也有学者反驳，说把性质不同的研究混在一起算不合适。另一篇研究，看了两个美国助推小组的一百二十六个试验。期刊里发表的，平均提高八点七个百分点。助推小组自己的试验，只有一点四个。

00:10:38.469 --> 00:10:40.201
小洋：这是在说西奥迪尼错了吗？

00:10:40.561 --> 00:10:50.625
东哥：不是。这是在说整个领域，期刊里看到的，和放到现实里的，差一大截。这本书是这个领域的奠基之一，所以我们得说。

00:10:50.875 --> 00:11:08.607
东哥：第五，用途。同样这些原则，可以劝人节约毛巾，也可以做假的倒计时。二零一九年有人抓取了大约一万一千个购物网站，一千二百多个至少有一种这类「暗黑设计」。有些倒计时，你刷新一下就重新开始了。

00:11:09.067 --> 00:11:10.885
小洋：这不就是教人忽悠的书吗？

00:11:11.255 --> 00:11:28.799
东哥：我觉得不是，但你这个问题要正面回答。西奥迪尼的公司网站说，这些原则要合乎伦理地使用。我们的看法是，知识有两面。关键是那个信号是不是真的：东西真的稀缺，别人真的这么做，专家真的懂。

00:11:29.229 --> 00:11:31.155
小洋：可书一出来，谁都能用。

00:11:31.625 --> 00:11:34.357
东哥：对，所以读它，先是为了防守。

00:11:33.907 --> 00:11:34.167
小洋：嗯。

00:11:35.657 --> 00:11:54.898
东哥：据英文版目录，第一章讲的是那套自动程序，火鸡就在这里。第二章到第七章，一章一个原则，顺序是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。新版多一章团结。中文版各章的名字，我们没逐版核。

00:11:55.308 --> 00:11:56.695
小洋：如果我只有一个晚上呢？

00:11:57.015 --> 00:12:05.243
东哥：我的建议是，读第一章，再读讲承诺与一致的那一章，最后翻尾声。这是我们的偏好，没有道理说一定。

00:12:05.733 --> 00:12:06.780
小洋：为什么是承诺？

00:12:07.070 --> 00:12:12.035
东哥：因为它最贴身。你做过的小决定，往往后来就变成你的立场。

00:12:12.325 --> 00:12:25.769
东哥：书里还有一个故事，我这里不讲完。据常见的转述，一九八五年墨西哥发生大地震。当时自己正闹饥荒的埃塞俄比亚，给墨西哥捐了一笔钱，大约五千美元。

00:12:26.269 --> 00:12:26.714
小洋：为什么？

00:12:27.014 --> 00:12:33.719
东哥：答案在五十年前的一件事里。我只说这么多，结局我当初读到的时候，愣了一下。

00:12:34.189 --> 00:12:35.271
小洋：你是在吊我胃口。

00:12:35.471 --> 00:12:43.895
东哥：是。不过这个故事我们只核到转述，金额和是谁捐的，各处说法不完全一样，所以请去原书里看。

00:12:45.195 --> 00:12:52.885
东哥：如果要我留一句话，大概是：自动档开在小事上没问题，别让人把大事也挂在自动档上。

00:12:53.295 --> 00:12:55.987
小洋：这句是我们自己说的，不是书里的原话。

00:12:56.437 --> 00:13:02.031
东哥：对。想读原书，去找《影响力》。这里是书里书外，下期见。